Un mercato dalle grandi potenzialità per le aziende italiane delle macchine per il packaging e il processing. Le caratteristiche che non devono mancare sono: automazione, flessibilità, riduzione dei costi e un efficiente servizio di vendite, ricambi e assistenza
Negli Stati Uniti vivono oltre 300 milioni di consumatori con un elevato potere d’acquisto e fedeli al marchio. Il mercato statunitense, enorme da tutti i punti di vista, è quindi in grado di accogliere prodotti e servizi italiani innovativi e affidabili. Come accade ormai ovunque i produttori italiani, e in particolare le piccole e medie imprese, devono affrontare una situazione economica in cui a fronte di una diminuzione della domanda vi è una maggiore competizione, soprattutto nei confronti di fornitori che lavorano sul fattore prezzo. I prodotti italiani, in ogni caso, sono noti negli Usa per le loro caratteristiche di innovazione, attenzione al cliente finale, design. Secondo la “Guida al business negli Usa per le PMI” a cura dell’ICE (Istituto nazionale per il Commercio Estero), se in passato le imprese italiane hanno mostrato delle carenze, queste sono da vedersi non nel prodotto stesso o nella tecnologia, ma nel modo di rapportarsi con il cliente americano: si tratta dunque di problemi di natura organizzativa e procedurale (organizzazione, marketing, distribuzione, servizio alla clientela, definizione dei prezzi e IT).
Conoscere il mercato
Gli Stati Uniti rappresentano un mercato ad alto potenziale per le imprese italiane. I consumi privati, che contribuiscono per quasi due terzi del PIL, alimentano una forte domanda di beni d’investimento, che le aziende statunitensi non riescono a coprire. Di conseguenza sono molto richiesti servizi, tecnologie, prodotti industriali e di consumo importati. Gli Stati Uniti sono uno dei mercati più importanti, caratterizzati da un ordinamento giuridico trasparente, ottime infrastrutture e accesso al mercato di consumo più lucrativo al mondo. Sempre secondo l’ICE, per riuscire in questo mercato, è fondamentale per le imprese italiane mantenere buoni rapporti con partner, distributori e clienti, con il rispetto dei tempi di consegna, puntualità nei pagamenti, rispetto delle condizioni contrattuali e tempestività nel comunicare eventuali cambiamenti nella produzione; conformarsi alla normativa federale, statale e locale in merito a licenze, imposizioni fiscali, prodotti e tecnologie di importazione e così via; nella maggior parte dei casi queste norme sono analoghe a quelle in vigore nell’Unione Europea e spesso sono anche meno rigide. Per quanto riguarda i canali di vendita, spiega l’ICE, i prodotti tecnici e quelli progettati su ordinazione per il cliente, come le macchine per il confezionamento e il processing, sono comunemente venduti tramite un rappresentante o agente del produttore che opera su commissione. Un altro metodo comune è la vendita tramite distributore. I distributori acquistano i prodotti importati e li vendono, insieme ad altre linee di prodotti simili, alla propria rete di clienti. E’ più oneroso in termini di commissioni, ma i distributori offrono anche un servizio post vendita e tendono a occuparsi di un numero minore di prodotti. In alternativa si può stabilire una partnership, con accordi di joint venture o di licenza, con un produttore statunitense che operi in un settore complementare. Quest’opzione permetterebbe al produttore italiano l’accesso immediato alla rete di vendita del partner.
