Il rapporto con le PMI del settore alimentare è basato sulla fiducia e deve essere gestito con attenzione. Il consulente indica cosa va fatto e viene ascoltato perché sa cogliere non solo le esigenze del cliente ma anche le sue emozioni.
L’“abbiamo sempre fatto così” è ancora il mantra di molte tra le piccole e medie imprese attive nel settore alimentare italiano. Quando questa attitudine le pone in difficoltà, interpellano un consulente che deve essere sempre disponibile e svolgere meglio di altri il compito affidatogli. La sua grande sfida è far capire che le sue proposte hanno effetti diretti e misurabili sui risultati aziendali. Ne abbiamo parlato con il dottor Fabio Rigali, consulente senior della Giubilesi & Associati.
Che tipo di formazione ha avuto? Ho conseguito il diploma di tecnico di laboratorio chimico – biologico presso l’Istituto di istruzione superiore Ghislandi Tassara di Breno in provincia di Brescia. E’ stata una formazione prevalentemente pratica, con una forte focalizzazione sui diversi rami della chimica organica, inorganica, industriale e sulla microbiologia. Terminata la scuola desideravo iscrivermi a Veterinaria, ma non ho superato il test di ammissione. Ci sono rimasto male al punto da abbandonare temporaneamente gli studi. Li ho ripresi alcuni anni dopo a Parma, iscrivendomi al corso di laurea triennale in Tecnologie delle produzioni animali e sicurezza degli alimenti.
UNA TESI DI ALTO VALORE
Di solito per la laurea triennale gli studenti scelgono una tesi compilativa, lei ha seguito un percorso diverso… Durante l’ultimo anno di scuola superiore avevo svolto un breve tirocinio presso la ASL (oggi ATS) di Boario Terme. Mi sono occupato di analisi microbiologiche delle acque destinate al consumo umano e della ricerca di Trichinella nelle carni suine. In laboratorio ero a mio agio e ho quindi optato per una tesi di laurea sperimentale. Verteva sulla mineralizzazione della matrice ossea ottenuta in vitro ad opera della linea cellulare immortale SAOS-2 addizionando, ai mezzi di coltura, estratti acidi delle spine di pesce.
Un tema molto complesso. Cosa sono le cellule SAOS-2? La SAOS-2 (Sarcoma osteogenic) è una linea di cellule tumorali ricavate nel 1973 da J. Fogh e dal suo staff, dall’osteosarcoma primario di una ragazzina di 11 anni. Nel 1987, un altro gruppo di ricerca guidato da Sevgi B. Rodan scoprì che tali cellule sono affini agli osteoblasti e che sono in grado di elaborare la matrice extracellulare del tessuto osseo. Negli embrioni, gli osteoblasti contribuiscono alla formazione delle ossa. Negli adulti contribuiscono al rimaneggiamento ed alla riparazione del tessuto osseo. La linea SAOS-2 è stata oggetto di tantissime ricerche, la sua caratterizzazione è quindi ben documentata, si ottengono tantissime cellule in breve tempo, sono un valido modello di quanto avviene nelle ultime fasi di differenziazione degli osteoblasti umani.
Quali difficoltà ha incontrato durante la sperimentazione? Fino ad allora avevo lavorato solo su cellule procariote (batteri) caratterizzate da una struttura interna molto semplice e da una relativa resistenza in ambienti ostili, in quanto dotate di parete cellulare. Il loro DNA è concentrato in una zona del citoplasma, ma non è delimitato da una membrana. La linea SAOS-2 è invece composta da cellule eucariote. Sono molto più grandi, hanno un’organizzazione più complessa con organelli ben differenziati, circondati da una membrana che li separa dal citoplasma. Ciascuno di essi svolge una reazione specifica, indipendente dalle altre ed il loro patrimonio genetico è racchiuso in un nucleo. Sono cellule meno resistenti rispetto alle procariote e muoiono facilmente a contatto con l’aria. La mia sfida era tenerle in vita e farle moltiplicare, valutando le differenze quando ai terreni di coltura aggiungevo due diverse fonti di Calcio. La prima era il Lithothamnium Calcareum, alga particolarmente ricca di questo ione, la seconda era un estratto di lisca di salmone. I risultati migliori si avevano con quest’ultimo.
Questa ricerca ha trovato un’applicazione pratica? Ne è seguita una sperimentazione in vivo su cavie ed oggi è in corso una sperimentazione in vivo ed in vitro a fini odontoiatrici. Nel settore odontoiatrico sono utilizzate per valutare le condizioni idonee alla promozione dell’osteogenesi all’interfaccia impianto/osso. Questa ricerca può essere intesa anche alla luce di una valorizzazione degli scarti dei prodotti alimentari ed in particolare degli scarti di lavorazione dei prodotti ittici?
Ogni anno l’industria alimentare si trova a gestire ingenti quantità di “scarti” di lavorazione. Nella filiera carne si tratta di pelli, zoccoli, teste, piume, letame, frattaglie, visceri, ossa, grasso, ritagli di carne non utilizzabili, sangue. A tutto ciò si aggiungono gli “scarti” della filiera dei prodotti ittici e dell’industria lattiero casearia. La filiera di trasformazione di alimenti origine vegetale deve gestire bucce, gambi, semi, gusci, crusca, residui dell’estrazione dell’olio, amido, succo e zuccheri. Lo smaltimento di questi “scarti” impatta sull’ecosistema. Sono materiali biologicamente instabili, ancora ricchi di potenzialità, hanno spesso un significativo valore nutrizionale, un’alta concentrazione di composti organici, un’ottima attività enzimatica, in alcuni casi sono molto umidi, si ossidano facilmente. Per aziende e consumatori il loro smaltimento comporta dei costi aggiuntivi.
Ma gli “scarti” di prodotti ittici sono talvolta ricchi di principi nutritivi importanti per l’alimentazione umana… I sottoprodotti derivati dalla lavorazione del pesce possono rappresentare fino all’80% del peso del pescato a seconda della specie e comprendono una varietà di componenti con potenziale uso come nutraceutici e bioattivi. Per esempio gli omega 3 ricavati da fegato di pesce bianco magro; gli scarti di carne di pesce; il grasso di altri animali marini; gli idrolizzati da visceri; i peptidi e prodotti derivati da crostacei come il chitosano ed i suoi oligomeri. La pepsina di pesce può essere utilizzata come sostituto del caglio nella produzione di formaggi; l’astaxantina, il cromoforo dei gusci dei gamberetti, è un buon antiossidante ed trova impiego anche come regolatore del livello di colesterolo HDL plasmatico. Le alghe marine sono fonti naturali di gomme (alginati, agar e carragenine). L’estratto a caldo del guscio di ostrica polverizzato produce polipeptidi inibitori della tirosinasi, mentre il loro carbonato di calcio è usato negli integratori alimentari. Lo stesso dicasi per le ossa di pesce e la cartilagine di squalo.
In seguito si è laureato in Scienze e tecnologie alimentari a Milano… I corsi frequentati nell’ultimo periodo della laurea triennale mi hanno indotto a continuare in tal senso. Milano era una scelta quasi obbligata, la facoltà è prestigiosa e mi avvicinavo a casa.
Quali sono le principali differenze tra queste due celebri Università? L’Università di Parma offre più opportunità di stage, ha più contatti con le aziende, non solo nel settore alimentare, ma anche in mangimistica e zootecnia. I corsi che ho seguito a Milano erano più teorici.
LE CERTIFICAZIONI
Come è stato il suo ingresso nel mondo del lavoro? Ho svolto un tirocinio presso il Consorzio A&Q – Polo per la Qualificazione del Sistema Agro-Industriale. È un’organizzazione senza fini di lucro fondata nel 1997 presso la Facoltà di Scienze agrarie e alimentari dell’Università degli Studi di Milano. I soci sono la stessa Università degli Studi di Milano, l’Università degli Studi di Milano Bicocca, l’APA – Associazione provinciale allevatori di Milano e Lodi, l’UNI – Ente nazionale italiano di unificazione e Federchimica. Si propone di formare tecnici per il settore agroalimentare ed offre servizi di consulenza in materia di certificazioni, qualità, innovazione, ricerca e sviluppo. Dopo questa esperienza ho deciso di percorrere la via della consulenza.
Non le sarebbe piaciuto entrare in azienda? Non è nelle mie corde. Sono vivace, estroverso, dinamico, la consulenza mi porta ad affrontare temi sempre nuovi. Vivo con passione e determinazione ogni nuovo progetto cercando di offrire sempre il meglio. Detesto la monotonia, sempre le stesse cose, negli stessi posti, con le stesse persone. La carriera in una sola azienda o la specializzazione su un solo tema anche se molto tecnico non fanno per me. Per la stessa ragione preferisco la carriera di consulente alla carriera di auditor. Ho quindi accettato con entusiasmo l’opportunità offertami dalla Giubilesi & Associati.
Quanto è importante conoscere i sistemi di gestione qualità svolgendo il ruolo di consulente, presso piccole e medie imprese che di certificazioni non vogliono proprio sentir parlare? La certificazione può essere affrontata in due modi antitetici: con una impostazione meramente commerciale, motivata dalla richiesta improvvisa di un cliente o dal non voler essere da meno rispetto ad un competitor che l’ha ottenuta, oppure con una impostazione più razionale dettata dal reale desiderio di miglioramento aziendale. Un consulente è davvero tale, quando riesce a far intravedere all’imprenditore che il suo fine ultimo non è la certificazione in sé, ma è il progressivo e costante miglioramento dei processi aziendali. Spetterà poi all’imprenditore decidere se fare o meno il passo successivo, ossia ottenere una certificazione che può aprirgli nuove opportunità di mercato, soprattutto all’estero.
Come si sensibilizza l’imprenditore verso temi che potrebbero far fare un reale passo avanti all’azienda ma che non sono affrontati per presunzione, pigrizia o semplicemente per ragioni di costi? E’ fondamentale il rapporto di fiducia tra consulente ed imprenditore. Nel caso delle piccole o medie aziende, l’imprenditore e l’azienda sono la stessa cosa, il sistema valoriale del primo si riflette sulla seconda e sulla sua organizzazione. Ci sono imprenditori e di conseguenza aziende che hanno difficoltà a comprendere l’importanza della qualità. Una loro frase ricorrente è “la qualità non produce e non fa fatturato”.
E’ il genere di azienda che di fronte all’ispezione di una autorità competente, o ancora in caso di una richiesta o contestazione di un cliente svicola e cerca di salvarsi in corner. E’ la classica realtà alla costante ricerca di scorciatoie, sia che si tratti di adempiere ad un obbligo formativo, sia che si tratti di utilizzare appieno un gestionale sfruttato ben al di sotto delle potenzialità perché nessuno ha mai avuto il tempo di studiarlo a fondo. L’unico mezzo per modificare questo stato di cose è la fiducia. Io, imprenditore, decido di imboccare la via del miglioramento, perché mi fido del mio consulente, che si fida di un sistema di gestione della qualità ben strutturato.
Cosa chiedono le aziende interessate ad esportare? Le due frasi ricorrenti sono “è urgente” e “mi confermi che…” sono parole che mi indispongono ed alle quali rispondo con un diplomatico “dipende” seguito dalla lunga serie di dati che mi occorrono per procedere ad una valutazione attendibile e sensata. Cerco indurre il cliente a riflettere sulla differenza tra “urgente” ed “importante” tra emergenza e progettualità a lungo termine.
Progetti per il futuro? Ho un preciso obiettivo: migliorare le mie competenze commerciali. Mi piacerebbe impostare un mio stile di vendita.
