Il successo è servito

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L’attuale quadro socio-politico ed economico globale complica ogni tentativo di previsione a medio o lungo termine ma sia i prodotti del latte e caseari sia le tecnologie alimentari e d’imbottigliamento e made in Italy hanno mostrato di avere le carte in regola per competere da protagoniste nel mondo.

Di Roberto Carminati

Di prossima pubblicazione sui portali Internet dedicati è il white paper Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea, manuale per la creazione, l’organizzazione e la formazione di una forza vendita del tutto preparata indirizzato alle Piccole e medie aziende. E soprattutto a quelle che, fra loro, già giocano o intendono a breve agire da primattrici sui mercati internazionali.

Della schiera fanno parte naturalmente i costruttori di macchine alimentari; i fornitori di latte e prodotti caseari, non da ultimo i produttori di tecnologie per l’imbottigliamento. Ad accomunarle è la capacità di ottenere sino a qui un pieno successo su panorami globali confermandosi fra le punte di diamante del made in Italy più apprezzato oltreconfine.

Parlano chiaro, per quel che riguarda le prime, i dati di Anima – Confindustria Meccanica Varia rilasciati all’inizio di quest’anno. «Il macrosettore Tecnologie e attrezzature per prodotti alimentari», ha fatto sapere la Federazione, «ha registrato nel 2018 un incremento della produzione rispetto al 2017 (+2,5%), così come delle esportazioni (+2,6%) e degli investimenti (+5,2%).

Secondo le previsioni 2019 la tendenza positiva dovrebbe trovare una conferma anche se in una maniera meno evidente». La produzione è attesa a segnare un +1,7%, l’export un +1,6% e gli investimenti dovrebbero salire di altri due punti. Passando al latte, è stata l’Asia a far decollare il nostro business grazie in particolare al +88,9% di vendite (dato 2018) alla Corea del Sud: il comparto lattiero-caseario vale circa 16 miliardi di euro sullo scenario di un agroalimentare che ne ha totalizzati, nel 2018, ben 140.

Pari a 2,7 miliardi è il valore delle esportazioni di formaggi (418 mila tonnellate, equivalenti al 40% della produzione tricolore nel suo complesso). Fortemente internazionalizzato è anche il segmento dei sistemi enologici e d’etichettatura, che dialoga alternativamente con Argentina, Croazia, Messico, Grecia, Gran Bretagna, Slovenia, Spagna e Stati Uniti, soltanto per citare gli sbocchi principali e senza naturalmente trascurare clienti storici come Francia e Germania, che hanno a loro volta contribuito all’aumento (+10%) dell’export nei primi mesi del 2019, per 900 milioni di euro.

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Come ti potenzio il team

L’impegno profuso sinora potrebbe tuttavia non rivelarsi sufficiente per affrontare le sfide future, visto che alludendo alle industrie rappresentate da Anima il presidente Marco Nocivelli ha mostrato di diffidare del clima di stabilità europeo e «del calo generale della produzione industriale».

Spingere sull’acceleratore della crescita significa mettere a punto iniziative strategiche per lo sviluppo di reti commerciali efficienti e, quel che più conta, vincenti. Servono per questo competenze che supportino i manager in fase di identificazione e penetrazione dei mercati target individuando soluzioni su misura in base alle caratteristiche della loro realtà e alle specificità dei potenziali acquirenti.

È oggi quanto mai necessario, infatti, differenziare i processi commerciali determinando in partenza i canali più idonei per veicolare una proposta, puntando verso le nicchie a più elevato valore aggiunto. Le tecnologie digitali possono senza dubbio rappresentare uno strumento possente, se ben gestite, in un mondo in cui una commessa può esser conclusa o perduta nel solo tempo di un clic.

Eppure, specialmente là dove si debbano presentare prodotti di elevata qualità e complessità e grande raffinatezza tecnica come i beni strumentali italiani, il rapporto umano resta determinante; e così la preparazione della forza vendita. Anzi, si può dire che le aziende che sono riuscite a superare gli effetti collaterali della globalizzazione, sono quelle che oltre a ridurre i costi, oltre a ottimizzare i processi di produzione, sono riusciti a potenziare la rete commerciale in modo coerente.

Così come accade in quegli Stati Uniti in cui al training dei team di vendita e alla loro strutturazione sono destinati budget annui da 15 miliardi di dollari. La Guida allo sviluppo commerciale – Istruzioni per l’impresa contemporanea, realizzata con il contributo educazionale di Inter.Mark, intende spiegare nel dettaglio come farlo.

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